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美容師如何通過(guò)消費(fèi)信號(hào)套牢顧客 |
| 來(lái)源:普麗緹莎 瀏覽: 發(fā)布時(shí)間:2015/5/15 16:31:34
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顧客的微笑、語(yǔ)氣和眼神，其實(shí)都能表達(dá)出她們的內(nèi)心寫照。而優(yōu)秀的美容師，總是能夠從細(xì)節(jié)處，捕捉顧客購(gòu)買的信號(hào)，成功的套牢我們的顧客。下面，普麗緹莎老師教教各位新手美容師，怎么讀懂我們客戶的購(gòu)買信號(hào)，如何通過(guò)信號(hào)抓牢我們的客戶。
解讀三種常見(jiàn)信號(hào)：
語(yǔ)言。當(dāng)顧客有購(gòu)買意愿的時(shí)候，說(shuō)話的聲調(diào)會(huì)偏高，并且態(tài)度友好，和美容師之間互動(dòng)強(qiáng)，譬如她們會(huì)說(shuō)：“這款產(chǎn)品應(yīng)該怎么用呢？”或者“有優(yōu)惠嗎？”顧客如果表現(xiàn)出興趣，并且討價(jià)還價(jià)，這些跡象說(shuō)明她們興趣濃厚。
表情。顧客表情冷淡、漠然，甚至不耐煩，很顯然她們對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有興趣。如果相反，她們面帶微笑，表情親切，眼睛發(fā)亮，那么美容師可以進(jìn)一步讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，這樣達(dá)到銷售的成功率會(huì)很高。
動(dòng)作。當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買的傾向的時(shí)候，她們會(huì)認(rèn)真的聽(tīng)美容師的介紹，或者翻閱產(chǎn)品資料，有些時(shí)候還會(huì)附和說(shuō)話，不住的點(diǎn)頭。美容師在和顧客溝通的時(shí)候，要抓住這些小的細(xì)節(jié)，出奇制勝。
套牢顧客的四大招數(shù)：
掌握顧客消費(fèi)心理，循序漸進(jìn)。顧客拒絕我們的銷售，總是事出有因的。有的人是覺(jué)得產(chǎn)品貴了，有的是覺(jué)得現(xiàn)在不需要。針對(duì)不同的原因，美容師要立刻的對(duì)癥下藥，幫助他們解決心中的顧慮。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，譬如顧客因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格貴了，對(duì)美容師說(shuō)NO，這個(gè)時(shí)候，我們不能說(shuō)“價(jià)格好商量”或者“對(duì)不起，我們不還價(jià)”諸如此類的話，而是應(yīng)該引導(dǎo)客戶看到我們產(chǎn)品的使用價(jià)值。譬如，對(duì)不起，XX姐，我們買東西不能只考慮便宜的問(wèn)題，而是看產(chǎn)品是否值得您去購(gòu)買，對(duì)嗎？您如果覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)位您接受不了，我可以推薦一款性價(jià)比更高的給您。
引導(dǎo)顧客多提問(wèn)，各個(gè)擊破。在銷售的過(guò)程中，如果一味的是美容師自己滔滔不絕，而顧客沉默不語(yǔ)，這樣的銷售十有八九是失敗的。推銷不是銷售員一個(gè)人的事情，她們需要得到客戶的認(rèn)可，讓客戶主動(dòng)的提問(wèn)，而我們用自己專業(yè)的語(yǔ)言，一一解答，投其所好，抓住她們的消費(fèi)點(diǎn)。
美容師態(tài)度隨和，不卑不亢。有的美容師面對(duì)顧客熱情過(guò)頭，而有的則表情生硬，這些都是銷售的最大障礙。
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