你還在給顧客服務(wù)的時(shí)候，見縫插針的去推銷美容院的產(chǎn)品項(xiàng)目嗎？那你真的太老套了！因?yàn)檫@樣就相當(dāng)于把你的顧客往外推，現(xiàn)在美容院的消費(fèi)主力是年輕一代，也就是90后00后，她們很多不愿意去美容院的原因就是被推銷煩了，所以在推銷產(chǎn)品項(xiàng)目前，我們要搞清楚顧客的三個(gè)點(diǎn)，那就是痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)。
什么是痛點(diǎn)？
痛點(diǎn)指的是顧客想滿足又尚未滿足的需求，它的本質(zhì)是恐懼。比如顧客來美容院是因?yàn)槟樕祥L(zhǎng)了斑或者長(zhǎng)了痘，想解決皮膚問題，她因?yàn)殚L(zhǎng)斑或者長(zhǎng)痘問題而恐懼，而恐懼的情緒往往會(huì)降低一個(gè)人的理智性，驅(qū)使顧客做出改變，所以美容院需要抓住痛點(diǎn)來驅(qū)使顧客消費(fèi)。
什么是爽點(diǎn)？
爽點(diǎn)是顧客的痛點(diǎn)沒得到解決時(shí)，你能幫她解決，她感到的即時(shí)的滿足。所以顧客因?yàn)槠つw問題來美容院時(shí)，美容師可以先給顧客做個(gè)全面的皮膚分析，不僅能提出問題還能拿出解決方案，讓顧客看到你的專業(yè)度，而且在在此過程中，全程不推銷任何產(chǎn)品項(xiàng)目，顧客不用苦于應(yīng)對(duì)，這就是爽點(diǎn)。
什么是癢點(diǎn)？
癢點(diǎn)本質(zhì)是顧客的虛擬自我，很多廣告商在宣傳時(shí)就抓住了這一點(diǎn)，比如宣傳某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)找光鮮亮麗的模特在咖啡廳或者國(guó)外景點(diǎn)擺拍，這是在暗示一旦買了我們的產(chǎn)品，也能變得和模特一樣光鮮亮麗。
所以我們?cè)诮o顧客美容的時(shí)候，可以先聊一聊我們美容院老板在創(chuàng)業(yè)時(shí)候的事情，或者自己的工作經(jīng)歷，讓顧客先對(duì)你放下戒心，這就是破冰第一步，再針對(duì)顧客的皮膚問題，比如長(zhǎng)斑，拿出美容院的成功案例，給顧客展示之前同樣有此類問題的顧客，和在美容院祛斑之后的變化，渲染一下她們的皮膚變得有多白皙透亮，人變得自信漂亮很多，勾起顧客的興趣。
時(shí)代在變化，美容院的營(yíng)銷方法也要改變。無論是痛點(diǎn)、爽點(diǎn)還是癢點(diǎn)，美容院美容師們?cè)谕其N產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，只要抓住某一個(gè)點(diǎn)，都能成為美容師營(yíng)銷的切入點(diǎn)。美容師們?cè)谕其N產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，不僅要幫助顧客抵御對(duì)皮膚問題的恐懼，即時(shí)滿足顧客對(duì)健康白皙皮膚的需求，還得讓顧客看到在解決皮膚問題之后理想中的虛擬自我。
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