首先，我們可以先給顧客填一個(gè)自檢皮膚檢測(cè)卡，檢測(cè)卡一定要精心設(shè)計(jì)，了解顧客對(duì)皮膚護(hù)理的重點(diǎn)需求在哪。
然后做一個(gè)自我介紹，和對(duì)皮膚管理門(mén)店的介紹，然后再跟顧客交流，千萬(wàn)不要自顧自的說(shuō)，而是和顧客在交流的過(guò)程中互相了解。然后通過(guò)一些簡(jiǎn)單的話術(shù)知道顧客的消費(fèi)習(xí)慣以及銷(xiāo)售痛點(diǎn)，即最在意的皮膚問(wèn)題。
比如說(shuō)：今天外面風(fēng)很大，請(qǐng)問(wèn)您今怎么過(guò)來(lái)的？她如果說(shuō)我今天開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)的。你就知道她可能是從很遠(yuǎn)的地方過(guò)來(lái)，家庭條件也不錯(cuò)；有的可能會(huì)說(shuō)我今天坐到地鐵過(guò)來(lái)的，如果樣子很年輕的話，你可以問(wèn)你是學(xué)生嗎？她如果說(shuō)是，這樣的話我們大概會(huì)知道他的消費(fèi)層級(jí)在哪里。
關(guān)于話術(shù)方面，這是一個(gè)很小的點(diǎn)，我們可以通過(guò)更多的話術(shù)，從顧客的生活習(xí)慣、地理位置，職業(yè)愛(ài)好、甚至言談舉止來(lái)多維度的分析顧客的消費(fèi)層級(jí)以及消費(fèi)心理。因?yàn)楝F(xiàn)在光從穿著來(lái)看這個(gè)人的消費(fèi)能力是沒(méi)用的了，有的人越是有錢(qián)穿著打扮越低調(diào)，所以不能以貌取人。
在給顧客做皮膚檢測(cè)時(shí)，先要把皮膚檢測(cè)儀器消毒，再根據(jù)圖來(lái)分析顧客的皮膚狀況，這是凸顯我們專(zhuān)業(yè)性的步驟，需要用到我們學(xué)習(xí)的皮膚管理知識(shí)，所以你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要過(guò)硬。注意在講解時(shí)，要注意措辭，不要過(guò)于夸張的貶低顧客的皮膚，這樣會(huì)引起顧客的反感，而是先贊揚(yáng)一下顧客的優(yōu)點(diǎn)，再委婉的提出皮膚的問(wèn)題。
還有不要過(guò)于繁瑣的去講大段大段的話，而是要抓住重點(diǎn)去講，因?yàn)楹芏囝櫩陀绕涫且欢�城市的顧客，她沒(méi)有那么多的時(shí)間去聽(tīng)你講，如果你抓不住她的痛點(diǎn)，她可能就會(huì)心不在焉，所以我們要根據(jù)她的檢測(cè)卡和檢測(cè)圖，圍繞重點(diǎn)去講，然后再可以去嫁接我們的品牌，展現(xiàn)我們品牌的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品項(xiàng)目的成分功效等，再給顧客提供2~3個(gè)方案，因?yàn)槿绻覀冎唤o顧客提供一個(gè)方案，她可能會(huì)說(shuō)不用了，我就想做個(gè)小氣泡，但是如果你給三個(gè)方案去選擇的話，她可能就會(huì)在這些方案里去做選擇。
以上是我們寒姝日式皮膚管理分享的皮膚檢測(cè)流程以及實(shí)用話術(shù)，你們可以很好的把它運(yùn)用且實(shí)戰(zhàn)去模擬的話，相信你的門(mén)店的客單價(jià)會(huì)提高很多。
|
