作為美業(yè)人，你是否遇到過以下這些情況：明明已經(jīng)有了一批客戶，但不知道怎么去管理他們，轉(zhuǎn)化率極低；新顧客難拓到，而老顧客流失嚴(yán)重，找不到好的客情維護(hù)方法；不知道如何開口讓顧客升單辦卡.....
美容師雖然有業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，但并不是單純的賣東西，而是要站在顧客的角度，去把握人心，維護(hù)客情，和顧客建立信任的橋梁，讓顧客心甘情愿買單。今天小普就分享10件事，讓美容師更好的轉(zhuǎn)化顧客，提升業(yè)績(jī)。
一、客戶的采集
美容師需要線上線下雙管齊下去開發(fā)新顧客，每天至少采集10名以上的新顧客信息。
二、客戶的歸類
把所有現(xiàn)有的顧客做個(gè)歸類，這樣便于管理和邀約，可以分為以下4種：
1、經(jīng)常來(lái)店里的老顧客（A類顧客）
2、近一周沒有進(jìn)店的顧客（B類顧客）
3、近一個(gè)月沒有進(jìn)店的顧客（C類顧客）
4、近三個(gè)月沒有進(jìn)店的顧客（D類顧客）
三、客戶的刪減
美容師需要每天整理和刪掉已經(jīng)單刪自己的顧客，和未來(lái)確定不會(huì)再進(jìn)店的顧客。
四、客戶的跟進(jìn)
人的時(shí)間和精力是有限的，美容師要合理安排好顧客的維護(hù)時(shí)間：
1、把80%的時(shí)間花費(fèi)在A類優(yōu)質(zhì)的老顧客身上，做好客情維護(hù)；
2、每周聯(lián)系一次B類顧客；
3、每?jī)芍苈?lián)系一次C類顧客；
4、每三周聯(lián)系一次D類顧客。
五、客戶的關(guān)懷
在做完顧客的細(xì)分管理后，顧客的關(guān)懷也要跟上，平時(shí)可以定期跟顧客分享美容護(hù)膚的小知識(shí)，針對(duì)她們的肌膚問題給予解答，節(jié)假日、生日和換季期給顧客發(fā)關(guān)懷短信等等。
六、品項(xiàng)價(jià)值的提升
顧客憑什么為你美容院的品項(xiàng)買單，一定是它對(duì)她們是有用有價(jià)值的，因此美容師可以去進(jìn)一步挖掘美容院品項(xiàng)的價(jià)值，提升它們的價(jià)值。這需要美容師深入了解美容院產(chǎn)品的成分，美容儀器的原理及其功效，在這個(gè)的基礎(chǔ)上，再為美容院的品項(xiàng)創(chuàng)造更多的價(jià)值，抓住顧客的痛點(diǎn)，從而推動(dòng)成單。
七、分析把握客戶的心理
美容師在給顧客介紹產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí)，要仔細(xì)觀察顧客的面部表情，如果顧客用心在聽，說(shuō)明顧客對(duì)品項(xiàng)是感興趣的，購(gòu)買欲強(qiáng)烈；如果顧客討價(jià)還價(jià)，說(shuō)明顧客有購(gòu)買欲但想占更多的便宜；如果顧客注意力不集中，心不在焉，說(shuō)明顧客對(duì)你說(shuō)的話不感興趣，此時(shí)需要及時(shí)調(diào)整話術(shù)了。
八、恰到好處的破冰
有的美容師在顧客進(jìn)店后打聲招呼就不知道怎么去交流了，顧客進(jìn)店如果能第一時(shí)間引導(dǎo)顧客，讓顧客對(duì)你店里的品項(xiàng)感興趣，那成交幾率就很大，所以要學(xué)會(huì)恰到好處的破冰，那么如何破冰呢？在顧客還沒進(jìn)店時(shí)，你就需要在門口守候迎接顧客，并且引導(dǎo)顧客至等候區(qū)，為顧客介紹品項(xiàng)，同時(shí)觀察顧客的表情，如果顧客對(duì)哪個(gè)品項(xiàng)感興趣，那么就要及時(shí)給出回應(yīng)。
九、抓準(zhǔn)客戶的需求
作為美容師最忌諱的是自說(shuō)自話，只說(shuō)而不懂得傾聽，這樣的后果是你說(shuō)的再多，顧客如果不感興趣依然不會(huì)買單，所以要經(jīng)常主動(dòng)問顧客諸如“你目前想解決什么方面的皮膚問題呢”“您對(duì)我們的品項(xiàng)還有什么疑惑嗎”等等，然后讓顧客去表達(dá)他們的想法，再分析和抓準(zhǔn)顧客的需求。
十、永遠(yuǎn)保持熱情洋溢的態(tài)度
作為服務(wù)行業(yè)，我們美容師要一直保持熱情洋溢的態(tài)度面對(duì)顧客，因?yàn)楹玫臓顟B(tài)是可以影響到顧客的，伸手不打笑臉人，即使顧客對(duì)你的品項(xiàng)興趣不大，也愿意多點(diǎn)耐心聽，這樣成交率會(huì)更大。
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