所謂721法則，就是70%跟顧客建立信任，20%針對不同顧客展示案例，10%消除顧客的顧慮和抗拒。
一、建立信任
1、聊生活：一開始不要直接問顧客的生活隱私問題，以免引起顧客反感，而且引導顧客主動分享她的生活，如果顧客愿意多聊，你就拋磚引玉提出她感興趣的問題；
2、聊工作：聊工作最忌諱的是一直追問顧客的薪資，除非顧客主動透露；
3、聊興趣愛好：不要隨便評判顧客的喜好，比如顧客喜歡某某明星，你就不能說追星太浪費時間，而是應該順著她夸一下她喜歡的明星。
總之美容師最好提前了解和調查顧客的基本情況，準備一些顧客感興趣的話題，方便溝通。
二、針對不同顧客展示案例
1、談護膚方案：根據(jù)顧客的肌膚問題，提供兩個皮膚解決方案，讓顧客二選一。
2、談護膚案例：分享與顧客皮膚問題相同的成功案例，讓顧客相信你是有能力幫她解決皮膚問題的。
3、談見證：通過圖片和視頻等方式，給顧客展示皮膚管理后的效果，創(chuàng)造讓顧客皮膚變好的愿景。
在跟顧客溝通時，要把握顧客的痛點、癢點、爽點。痛點即是顧客現(xiàn)在想解決的皮膚問題，癢點就是讓顧客有皮膚變好之后的愿景，爽點就是滿足顧客的需求。
三、消除顧客的顧慮和抗拒
1、答疑解惑：站在專業(yè)的角度解決顧客擔憂的問題，消除她們的顧慮。
2、專業(yè)話術：和顧客溝通是有專門的話術的，而不是想說什么說什么，比如當客人說“我再考慮一下先”：
低情商：好的姐，有什么問題再隨時聯(lián)系我。
評價：普通對話，興趣不大基本上結束了。
高情商：親愛的可能是我描述不太清楚，您可能是覺得價格不太適合吧（問題視情況而定）？
評價：首先把責任攬下來，提升好感度。其次乘勝追擊主動解開客人猶豫的點，提高成交率。
如果還是沒成交的話，一般有以下幾個原因：
X美容師沒有及時跟進顧客
X把產品項目的優(yōu)點和優(yōu)惠一次性就說完了
X美容師不懂深挖顧客的深層需求
X美容師比較佛系銷售，不會逼單
X美容師不懂如何打造朋友圈
X沒有站在顧客的角度去消除顧客顧慮
X不會經營線上私域流量
總之美容師要自我分析和復盤，不斷的改進話術，改進方法，這樣才能提高成交率！
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