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經(jīng)典案例看如何深度挖掘顧客需求 |
| 來源:普麗緹莎 瀏覽: 發(fā)布時間:2014/12/28 12:00:33
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美容院發(fā)展的基礎(chǔ)是顧客，如果不能獲得顧客的信任滿足顧客的需求，美容院很難發(fā)展下去，但是面對各不相同的顧客，美容院如何深度的挖掘她們的需求，為顧客提供恰當(dāng)?shù)姆⻊?wù)呢？今天，小型美容院加盟品牌普麗緹莎，在這里教教各位幾招。
※引人深思的銷售案例
美容師也是銷售員，對于他們來說，客戶是需求引導(dǎo)以及挖掘的，這樣才能對癥下藥。下面一起來看看一個有關(guān)銷售的經(jīng)典故事。
一位老婦人去買水果，攤販A向她介紹了店里熱銷水果，老婦人看了看沒有買。攤販B問她想要買什么水果？老婦人說想買點(diǎn)李子，攤販B說店里有酸的、甜的李子，問她要哪種？老婦人買了幾斤酸李子。然后她繼續(xù)逛菜市場，走到了攤販C的位置，攤販C問她，老婦人需要什么水果？想要什么口味的？為什么要買酸李子呢？老婦人說媳婦兒懷孕了，想吃酸的。攤販C笑著說，您媳婦懷孕了，最需要營養(yǎng)。而現(xiàn)在的獼猴桃維生素最豐富，您媳婦吃了，一定能生個漂亮健康的小孫子！老婦人很高興，又買了一斤獼猴桃。
解析：顯然，攤販A急于推銷產(chǎn)品，卻沒有挖掘顧客需求。攤販B更聰明，他探尋到了顧客的基本需求，并且向其推薦了對口的商品。而攤販C則是一個銷售專家，他的銷售過程十分專業(yè)，一步步的深度的挖掘出了顧客需要，解決了顧客的問題。
※如何深度挖掘顧客需求
在顧客來小型美容院加盟店消費(fèi)時，美容師必須真誠的與顧客溝通，充分了解顧客的各種信息，并對他們的信息進(jìn)行詳細(xì)的分析，將各種顧客的更重需求記錄，只有這樣才能更好地為顧客服務(wù)，讓顧客對美容院更滿意。
美容師向顧客推薦產(chǎn)品時美容師一定要先了解顧客的需求，再向顧客推銷產(chǎn)品從產(chǎn)品的特點(diǎn)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)最后介紹產(chǎn)品能夠給顧客帶來什么效果，但是有些顧客可能并不了解自身需要什么樣的產(chǎn)品，這些就要依靠美容師用技巧去挖掘。
最后一點(diǎn)，小型美容院加盟店對于顧客推銷產(chǎn)品要使用詢問的方式，而詢問的方式、詢問的內(nèi)容以及如何介紹產(chǎn)品，最好保持“FAB銷售法則”，F(xiàn)AB就是Feature(產(chǎn)品特征)、Advantage(產(chǎn)品特點(diǎn)即作用)和Benefit(產(chǎn)品優(yōu)勢即利益)，主要根據(jù)顧客的神奇情況以及美容院產(chǎn)品的特性，再利用專業(yè)的美容知識為顧客推銷。
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