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美容院年卡銷售之八大“副本”刷錢攻略 |
| 來(lái)源:普麗緹莎 瀏覽: 發(fā)布時(shí)間:2015/4/30 9:42:43
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開(kāi)卡促銷是美容院最常見(jiàn)不過(guò)的促銷方式，從月卡促銷、季卡促銷到年卡促銷，形式多樣。那么，一家美容院如何成功的銷售年卡呢？玩游戲需要刷副本，方能升級(jí)成功。而開(kāi)卡促銷也是如此，交易的成功需要突破以下的八大關(guān)口。下面一起來(lái)看看，有哪些必經(jīng)的關(guān)口吧？
.jpg "美容院年卡銷售之八大“副本”刷錢攻略")
第一步：樹(shù)立年卡銷售目標(biāo)
重點(diǎn)：調(diào)整心態(tài)，樹(shù)立清晰的目標(biāo)
短期目標(biāo)：日目標(biāo)，優(yōu)秀美容師1張年卡/2天
長(zhǎng)期目標(biāo)：美容師→院長(zhǎng)→業(yè)務(wù)經(jīng)理（職業(yè)生涯）
第二步：提供專業(yè)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)
重點(diǎn)：服務(wù)是美容店銷售成交的基礎(chǔ)，因此要樹(shù)立良好的服務(wù)心態(tài)。年卡賣的是服務(wù)，良好的服務(wù)心態(tài)才能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。服務(wù)第一，銷售第二，顧客就算不能馬上購(gòu)買，也會(huì)因?yàn)橄硎芰肆己玫姆⻊?wù)， 而對(duì)這里產(chǎn)生了良好的印象，這樣可以為第二次消費(fèi)打下基礎(chǔ)。美容師按兩小時(shí)柔性服務(wù)流程做顧客：從高溫接待→消毒程序→感受保健項(xiàng)目→禮貌送出顧客
第三步：大夫五步權(quán)威性分析
重點(diǎn)：發(fā)揮“大夫”專業(yè)性，將顧客的問(wèn)題放大，讓對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而產(chǎn)生需求。方法如下，診斷顧客的皮膚，表?yè)P(yáng)其優(yōu)點(diǎn)，指出其缺點(diǎn)，譬如膚色暗沉、有斑點(diǎn)等，樹(shù)立權(quán)威的形象。然后將顧客的肌膚問(wèn)題放大，讓其認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重。最后，介紹我們的護(hù)理方案，讓顧客明白，通過(guò)我們的服務(wù)項(xiàng)目，能夠有效的治療她的皮膚問(wèn)題。
第四步：美容師的知識(shí)與手法
1、給顧客講解美容知識(shí)，宣傳美容知識(shí)，增強(qiáng)顧客的美容意識(shí)
2、手法熟練，穴位準(zhǔn)，力度適中
3、熟練使用儀器
4、儀容、儀表大方、整潔、化淡妝
5、各項(xiàng)服務(wù)程序標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、統(tǒng)一
第六步：重視產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量
熟悉產(chǎn)品成分、作用、靈活運(yùn)用，會(huì)配套使用產(chǎn)品，并將產(chǎn)品運(yùn)用于不同的服務(wù)項(xiàng)目中。
第七步：突破最后銷售的關(guān)口
1、語(yǔ)言要連貫、語(yǔ)速適中、吐詞清楚，如不夠連貫，顧客會(huì)對(duì)你沒(méi)有信心
2、不能使用一問(wèn)一答式，處于被動(dòng)狀態(tài)，應(yīng)力爭(zhēng)積極主動(dòng)與顧客交談，多提開(kāi)放式問(wèn)題。
3、在銷售過(guò)程中，注意力要集中，捕捉成交信號(hào)，在顧客猶豫時(shí)，給她施加壓力，對(duì)顧客經(jīng)常提出的拒絕理由要做到對(duì)答如流。
4、銷售產(chǎn)品被拒絕時(shí)，應(yīng)馬上回到熟人關(guān)，然后再進(jìn)行銷售。
5、成交時(shí)迅速打開(kāi)產(chǎn)品，涂在臉上，再去找儀器，收錢塊，找錢慢，包裝快，推到顧客面前。
6、不要過(guò)早給顧客下結(jié)論，她沒(méi)有錢，她很頑固，她用的產(chǎn)品都很好。
第八步：顧客最終的回訪
1、3、5法則（1指第二天打電話回訪，3指第三天打電話回訪，5指第五天預(yù)約下次護(hù)理時(shí)間）
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