美容院如何將顧客分類成ABC？由于顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理不同，美容院需要將顧客劃分為幾種類型，如普通型、重要型和VIP型。針對(duì)這個(gè)問題，洛陽(yáng)美容加盟店做過一次科學(xué)的劃分，該店經(jīng)過5年的發(fā)展，積累了400多顧客群，美容院在吸納會(huì)員的時(shí)候會(huì)要求每一位會(huì)員填寫基本信息，以及一份顧客需求調(diào)查問卷，此調(diào)查問卷由美容院提供。通過對(duì)過往顧客基本信息和顧客需求調(diào)查問卷的追蹤整理，分析出現(xiàn)有顧客有如下特點(diǎn)：
（1）顧客群體以高檔小區(qū)顧客為主，占比80%以上。因?yàn)楫a(chǎn)品定位高端，周圍高端小區(qū)的數(shù)量有限，所以受周圍居民消費(fèi)能力的限制，目標(biāo)顧客主要以高端小區(qū)業(yè)主為主。
（2）顧客年齡大概分布在25-60歲之間。洛陽(yáng)美容加盟店地處學(xué)區(qū)房附近，周圍有幼兒園、小學(xué)、初中、補(bǔ)習(xí)班，所以顧客多為28歲到45歲之間的有孩子的業(yè)主。
（3）顧客全部為女性。因?yàn)槊廊菁用说曛惶峁┡缘淖o(hù)膚和身體養(yǎng)護(hù)療程，所以不接受任何男士顧客。
（4）傾向在家附近尋找優(yōu)質(zhì)美容院的客人占多數(shù)。
（5）看重美容加盟店的品牌知名度和產(chǎn)品效果的客人占多數(shù)。美容院現(xiàn)采用粗放式的顧客分類方法，根據(jù)顧客購(gòu)買的產(chǎn)品種類和會(huì)員卡的面值分普通顧客、重要顧客及VIP顧客。會(huì)員卡充值在2萬元以上的顧客為VIP顧客，會(huì)員卡充值在1萬至2萬元之間的顧客為重要顧客，不足1萬元的顧客為普通顧客。
在洛陽(yáng)美容加盟店中，VIP在顧客里占比很少，但是基本可以保證到店率，并產(chǎn)生比預(yù)計(jì)高的利潤(rùn)占比，重要顧客和普通顧客的到店率相對(duì)來說沒有VIP顧客高。而重要顧客占比雖然龐大，是支撐營(yíng)業(yè)額的中堅(jiān)力量，但顧客到店率卻無法全部保證，對(duì)于這類數(shù)量龐大，行為有差別的顧客群體，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)進(jìn)行顧客分類。
普通顧客雖然占比不低，但是給美容加盟店帶來的利潤(rùn)也不高，這類人群中，既有不需要美容院花大氣力維護(hù)的一般顧客，也有潛在顧客，如有些顧客美容方面的需求很高但是消費(fèi)能力暫時(shí)不高，該類型顧客在消費(fèi)能力提升后會(huì)加大生活美容上的投資，他們未來的消費(fèi)潛力是巨大的，所以不能放棄。
因此，美容加盟店在分類顧客的時(shí)候，應(yīng)該重視對(duì)普通顧客的培養(yǎng)，加強(qiáng)對(duì)VIP顧客的服務(wù)，以及提升重要顧客的到店率。
相關(guān)閱讀
《美容院的顧客群如何分類你了解嗎》
|
