眾所周知，美容院主要靠品項來引流拓客，而“引流魚餌”分為三個層次：初級魚餌、中級魚餌和高級魚餌。
1、初級魚餌是一次性的營銷活動，與顧客是一次接觸機會，比如拔罐/刮痧/艾灸/中藥泡腳（任選）首次體驗價9.9元，面部深層清潔+注氧補水，首次體驗價僅需49元，這些都是一次性的促銷活動。初級魚餌的好處是可以把價格做到很低，可以讓更多顧客進得來。經(jīng)過大量的市場測試，50元以下的價格最容易讓顧客接受。
2、中級魚餌是能夠與顧客發(fā)生多次接觸，并有二次追銷作用的營銷活動。中級魚餌，是一套完整的“獲取顧客—建立信賴—追銷產(chǎn)品/項目”的體系。比如拔罐/刮痧/艾灸/中藥泡腳/汗蒸（任選）100元4次，推拿100元3次，頸肩腰腿痛調(diào)理（任一部位）199元3次等都屬于中級魚餌。中級魚餌是讓美容院有機會多接觸顧客，同時讓顧客更了解美容院，這種方式比初級魚餌的成功概率高。中級魚餌的威力大于初級魚餌，但中級魚餌對顧客的吸引力和黏性是短時間的。
3、高級魚餌就是可以鎖定顧客一年，以及終身的產(chǎn)品。能夠長期黏住顧客，讓顧客無法脫身，從而開發(fā)顧客終身價值，真正持續(xù)賺錢。比如艾灸中的24節(jié)氣灸，一年有24個節(jié)氣，這樣就鎖定顧客一年。在這個過程中，美容院可以根據(jù)顧客需求再做一些升單項目推薦。我們店曾經(jīng)做的扶陽祛濕卡，一年僅需300元，在自然銷售的前提下，2個月賣了100多張。當(dāng)然，高級魚餌要根據(jù)美容院情況因地制宜。
能夠做到高級魚餌，鎖定顧客的公司都是很賺錢的。比如騰訊QQ、微信、360、淘寶開店等都是免費的，免費鎖定顧客以后，再通過增值服務(wù)及其他方式來賺錢。實體美容院做高級魚餌有成本，但也要根據(jù)美容院情況制定出來，把顧客與美容院綁定，長期產(chǎn)生鏈接，業(yè)績就會提升。
作為美容院，可以設(shè)計哪些高級魚餌？比如汗蒸年卡，365元/年，限單人不限次；汗蒸家庭年卡，990元/年，限4人不限次；祛濕扶陽年卡，365元/年，艾灸不限次限單人，祛濕扶陽全家年卡，990元/年，艾灸不限次限3人；等等。鎖定顧客一年的消費，因為價值大，價格低，顧客第二年還會續(xù)卡，只要這類顧客群體多，這些年卡項目的成本低，也是有利潤的，同時顧客其他項目在店里消費的概率就更大。
美容院高級魚餌的三個標準：第一，直擊需求，讓顧客無法拒絕；第二，成本越低越好，便于大規(guī)模贈送或成交；第三，持續(xù)跟進機會，要有一定的頻率和周期，方便持續(xù)追銷。
在設(shè)計拓客方案時，還可以增加裂變要素。比如100元肩頸調(diào)理10次，顧客本人可以用3次，其朋友每人1次，1拖7。新顧客來了以后，又買1張卡，又可以帶7個人來。這在熟人社區(qū)是非常好的拓客方式。在一二線城市，效果會弱一些，但依然有效果。如果這樣運作起來效果好，就聚焦在這個點上做穿做透。
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